Falarei sobre como analisar a situação atual da sua empresa e aplicar as primeiras estratégias de inbound marketing conforme as suas necessidades e capacidade de investimento de tempo e dinheiro.
Porque devo utilizar estratégias de Inbound Marketing?
Hail folks! Agora que o google já leu a meta description podemos começar. Nós da Agência Oranges não gostamos de dar “opiniões” então trabalhamos com dados e resultados. Eis aqui o primeiro:
“A quantidade de informações disponíveis online faz com que quase 70% da decisão de compra seja tomada antes mesmo do cliente conversar com a empresa. Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes utilizam a Internet como canal de pesquisa sobre empresas, produtos e serviços antes de efetivar uma compra. ”
(RD Station)
Espero que até aqui isso não seja novidade para você, mas se isso te surpreendeu está tudo bem, você está no lugar certo. Estamos aqui para lhe mostrar os melhores caminhos dentro do inbound marketing para que você não se perca e muito menos perca tempo.
O conceito de Inbound Marketing
Inbound Marketing foca em compreender o cliente através de ferramentas de marketing para entregar a ele um conteúdo que ele queira receber (marketing de permissão) ou que ele esteja procurando. Assim, as possibilidades de fechar um negócio, serviço ou a compra de um produto serão muito maiores.
“No Inbound Marketing é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.”
RD Station
O Inbound Marketing pode ser separado em 4 etapas com 5 estados dos envolvidos: Atrair, Converter, Fechar e Encantar.
Antes da atração você tem um “Estranho” em seu conteúdo. Após ser atraído (para seu conteúdo) ele se torna um “Visitante”, ao converter, ele se torna um “LEAD” e após o fechamento ele se torna “Cliente”. Mas não acaba por aí, quando você consegue encantar o cliente ele se torna um “Divulgador” da sua empresa e é aqui que está a “estrela dourada” do Inbound Marketing: transformar clientes em divulgadores.
Já pensou o seu próprio cliente divulgando sua marca, serviço ou produto sem você pedir ou pagar por isso? Com o inbound marketing isso é possível!
Qual a diferença de inbound marketing e marketing tradicional (outbound)?
“O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing, principalmente porque é 62% mais barato que o Marketing convencional.”
RD Station
Inbound é um conjunto de estratégias focadas em gerar LEADs e qualificá-los. Isso é possível devido a utilização de veículos digitais de divulgação, como links patrocinados, o que permite uma precisão eficaz quanto ao rastreio e a efetividade de cada ação. Enquanto as ações de outbound utilizam meios offline, que possuem grande visibilidade. Porém essas ações não possibilitam uma análise precisa dos resultados já que não se pode rastrear com efetividade as ações no mundo real “offline” (ainda).
Em geral, no outbound, você está colocando sua marca em um veículo de grande visibilidade. Todavia, não tem como saber o real resultado de retorno. No outbound não tem como você traquear com segurança quem viu e quem fez contato através daquele anúncio, por exemplo.
No Inbound Marketing você lida com um veículo digital (online) onde todas ações são rastreáveis. Dessa maneira, você consegue ter uma análise exata de como foi o desenvolvimento de sua campanha.
Desta forma fica fácil imaginarmos o quão econômico é utilizar as estratégias de inbound, visto que você terá claro os resultados do que está investindo, podendo mudar estratégias quando achar mais conveniente.
Dividindo as etapas do Inbound Marketing
Vamos dividir as etapas do Inbound Marketing para que você possa entender mais facilmente. Vamos fazer melhor do que isto, vamos voltar no tempo e aprender um pouco do fim do século VIII quando os Anglo-Saxões (atuais ingleses) conheceram os Vikings.
Os Vikings também fizeram várias adaptações em seu meio de vida conforme confrontavam os anglo-saxões, vamos imaginar o cenário de que um grupo de vikings está se preparando para uma batalha com os anglo-saxões após terem sofrido uma derrota; o inverno está chegando e eles não tem suprimentos para toda vila, somente os espólios de guerra podem salvá-los.
- Diagnósticos (contar as perdas e pensar em novas possibilidades)
- Definições e produções (amolando os machados)
- Criação (criar novos equipamentos baseado nas perdas)
- Nutrição e Gestão (alimentar e encorajar os vikings)
- Relatórios (partir para a batalha)
É preciso diagnosticar sua atual situação antes de começar a definir e produzir peças. Após isso é preciso definir de forma concreta seus objetivos, iniciar a produção dos conteúdos e acompanhar as palavras-chaves escolhidas para depois criar seus materiais de nutrição de LEAD, ao mesmo tempo que faz toda gestão de seus veículos de comunicação. Então ao fim desta jornada você precisa analisar os dados gerados e identificar o que está funcionando melhor para assim conseguir resultados positivos em suas campanhas.
Diagnósticos para aplicação de Inbound Marketing
Se você está começando agora terá a oportunidade de implantar o inbound marketing da melhor forma possível, agora se você já está no jogo, vai precisar se concentrar mais pois vai ter de mexer na “máquina” com o motor ligado.
Aqui é uma etapa onde se localiza várias dores, pois sabemos que muitos vão dizer “..a mas eu tenho uma lojinha de bairro; mas eu já tenho clientes fiéis; aqui funciona com indicações…e etc”. Mesmo que você se enquadre nestes exemplos, o inbound marketing vai lhe dar muito mais tranquilidade e segurança em seus negócios. Como? Automatizando processos e lhe dando mais tempo para pensar no desenvolvimento da sua empresa ou simplesmente lhe dando mais tempo para descansar.
Antes de sair por aí escrevendo blogs e fazendo vídeos com seu celular você precisa entender “Quem é seu produto/serviço” na fila do pão.
É preciso entender o nível de procura do produto ou serviço que está oferecendo e como o mercado digital em que está envolvido está se comportando tanto em seus websites quanto em suas rede sociais, assim você pode ter uma base da realidade do mercado. Para isso existem várias ferramentas que podem te ajudar.
Entre elas podemos citar o Ubersuggest e o Google Trends, ambas vão lhe ajudar a entender como o público está buscando no Google as palavras/frases referente aos seus serviços.
Tarefas:
- Pesquisar palavras-chaves do seu produto/serviço
- Entender quem é o público-alvo
“Você e seus homens acabaram de passar por uma batalha difícil e estão todos cansados, mas é hora de verificar os sobreviventes e reunir forças, pois o inverno está chegando e a vila precisa de suprimentos. Vocês verificam as armas, armaduras, acampamentos, barcos, e começam a fazer novas estratégias de ataque baseadas no comportamento anterior dos anglo-saxões.”
Definições e produções no Inbound Marketing
Não é só de conversa fiada que se cria uma estratégia de marketing, é preciso definir as ações.
As reuniões aqui tem de ser estratégias, rápidas e objetivas. Não se pode perder horas em reuniões e sair de lá sem um objetivo traçado. A primeira coisa a se definir em uma estratégia de inbound marketing é QUEM você quer atrair, quem é a pessoa que vai comprar seu produto ou usar seus serviços?!
persona
Para isto você pode fazer uma pesquisa em seus atuais clientes, verificar quem está comprando e quem está visitando, caso você ainda não tenha clientes pois está começando o ideal é fazer uma análise de possíveis concorrentes e verificar quem são os clientes deles, para isso você pode simplesmente fazer perguntas, faça formulários e entregue a seus clientes ou tente você mesmo através de análise responder algumas destas questões:
- Quem é o potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
- Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa?
- Quais são as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
- Qual o nível de instrução? Quais os desafios e obstáculos?
- Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
- No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a solução da empresa? E qual o cargo de quem compra?
- Quem influencia suas decisões?
Com estas perguntas respondidas você terá uma ideia melhor de pautas para criar conteúdos relevantes que vão atrair o público certo até você.
“Vocês tomaram um surra inimaginável, mas com isso aprenderam o quão forte é seu inimigo, e agora é hora de prever quem vocês vão encontrar quando voltarem ao campo de batalha e se preparar com o que aprenderam na derrota”
palavras-chave para inbound marketing
Bem, lá atrás você pesquisou algumas palavras-chave relevante ao seu serviço/produto, agora está na hora de definir quais vai utilizar. Esta etapa do inbound marketing deve ser pensada com muito cuidado, pois colocar um grande volume de palavras-chaves vai afunilar muito sua comunicação, mas se colocar poucas pode deixar muito abrangente.
Tente resumir seu produto/serviço em algumas palavras que realmente importam. Estas palavras vão guiar todas estratégias de marketing de conteúdo e também vão guiar as estratégias de campanha, por exemplo:
Você pode estar tentando atingir um grande público genérico com um conteúdo de topo de funil para entender e direcionar possíveis LEADs para estágios mais abaixo em seu funil, neste caso terá de usar poucas palavras-chaves para atingir uma grande quantidade de pessoas.
A palavra-chave também vai depender do seu tipo de negócio. Por exemplo, se você trabalha como cabeleireiro geral (masculino e feminino) você pode pensar em: “Corte de Cabelo”, “Alisamento”, “Escova de Cabelo”, “Cabelo Colorido”, etc. Agora se seu negócio é um Cabeleireiro de Casamentos, você já poderia pensar em “Cabelo de noiva”, “Cabelo para casamento”, “Casamentos”, “Noivas”, etc.
Tudo sempre dependendo do que você está buscando na campanha que deseja fazer. Lembrando: especificar demais (muitas palavras) pode lhe desqualificar frente aos veículos de busca e ser abrangente demais (poucas palavras) pode atrair um público muito fora do que deseja para seu negócio.
Ferramentas como Ubersuggest são ideais para te ajudar nesta etapa, ele pode fazer sugestões de palavras baseado no que está sendo usado recentemente nas pesquisas e nas redes sociais.
“Vocês compreenderam e realizaram algumas estratégias mas em uma batalha a comunicação fica bem complicado não dá tempo de parar e explicar tudo que está acontecendo, então é preciso criar gritos de guerra que terão um significado estratégico de ação em campo.”
pauta de conteúdo
Aqui é onde vamos definir alguns temas a serem trabalhados. Este pode ser definido também como uma das partes do Marketing de Conteúdo.
Através da análise das palavras-chaves e das personas você será capaz de visualizar alguns temas para trabalhar. Defina bem os temas pensando na jornada de compra do seu LEAD, de preferência para um conteúdo mais abrangente no início e posteriormente ramifique os temas para entender melhor o comportamento do LEAD perante seu produto.
“Você conhece bem seus homens e suas especialidades, definá quem ficará na linha de frente, quem dará apoio e quem ficará na retaguarda.”
produção de conteúdo
A produção de conteúdo de qualidade é uma tarefa muitas vezes muito complicada, pois é necessário manter uma boa frequência e cada vez mais especificar estes conteúdos assim identificando as interações do LEAD e encaixando ele em sua devida etapa do funil de vendas.
“Empresas que utilizam blogs em seus sites tem em médias 55% mais tráfico.”
Marta Kagan – Hubspot
A entrega de conteúdo relevante, além de ajudar a identificar o interesse de seus LEADs também educa o mesmo a entender seu produto e visualizar de forma mais prática como ele pode resolver os problemas e dores dele, ai fica fácil imaginar quem ele vai procurar para comprar um produto; alguém que ele não conhece e nunca viu ou você que forneceu um conteúdo super interessante que o ajudou a identificar a solução para seu problema?
Fazendo marketing de conteúdo você pode gerar tráfego no seu site, manter um contato mais próximo do seu LEAD e torná-lo seu fã através de conteúdos que o ajudem a resolver dores mesmo sem a necessidade de comprar um produto/serviço seu.
“Faça com que seus homens entendam o que está acontecendo, você está indo para batalha, seus homens têm de estar muito alinhados e entender o máximo possível das probabilidades que podem acontecer.”
Tarefas:
- Definir Persona;
- Escolher palavras-chave;
- Definir pautas de conteúdo;
- Iniciar a produção dos conteúdos mais abrangente.
Criação
Agora você já tem definiu alguns conteúdos e produziu o suficiente para o início da campanha e sua estratégia traçada, vem a grande questão:
Como transformar visitantes em LEADs?
Afinal, o indivíduo foi lá visitou seu site, olhou gostou mas e ae? O que se pode fazer com ele para que entre em contato ou se torne um LEAD?
landing pages (lp)
“Páginas de pouso” (literalmente traduzido) são páginas onde você apresenta um conteúdo ou oferta, uma promoção ao seu visitante a fim de que ele deixe seus dados para você, lhe dando a permissão de entrar em contato com ele desta forma, e assim se tornando um LEAD, o que leva características de Marketing de Permissão, onde você pede permissão ao contato para lhe enviar seus conteúdos.
Landing Pages são extremamente necessárias para captura de um visitante, e podem contribuir muito para uma automação de marketing, mas é preciso compreender o funcionamento das LPs, ou melhor, entender o comportamento do seu público para produzir LPs que convertam.
Oferecer algo sempre ajuda na conversão, assim chamado “Pagamento Social”, onde você oferece um material, cupom ou promoção para que o visitante sinta-se com mais vontade de lhe fornecer os dados.
“Os anglo-saxões não acreditam em seus deuses pagãos, então que tal convertê-los a morada de Hela para que possam desfrutar das maravilhas da cultura pagã?”
e-mail marketing
“78% dos empresários usam aparelhos móveis para checar seus e-mails”
Marta Kagan – Hubspot
E-mails ainda são uma ótima estratégia de Inbound Marketing, após o visitante se tornar LEAD é através do e-mail que você vai ter maior contato com o mesmo. Mas tenha atenção, caixa de e-mail ainda é algo pessoal e muita gente não gosta de uma caixa desarrumada e cheia de mensagens, então é muito fácil perder LEADs por envios de e-mails desinteressantes.
Além do conteúdo relevante nos e-mails é preciso fazê-los de forma periódica. Escolha alguns dias da semana para enviar seus e-mails. O ideal é que no inicio, teste cada vez um dia da semana, análise qual teve a melhor taxa de abertura e passe a usar ele como padrão. Mas lembre de re-fazer este teste de forma periódica (3 à 6 meses) pois o comportamento dos seus LEADs pode mudar.
“Não esqueça que ainda há aliados por perto, envie alguns companheiros para buscar reforços com aliados próximos”
call-to-action
“Chamado para Ação” traduzido; este é um dos pontos mais importantes pois através dele você vai dizer o que o LEADs vai realizar.
Call-to-Action é um botão, ou imagem com um link que leva para alguma pagina ou que completa a ação de preencher um formulário. O texto neste botão é de suma importância para que o LEAD decida realizar o click ou não. A ação descrita neste botão tem de estar exatamente de acordo com o que você gostaria que o LEAD realizasse ao apertá-lo ou com o que o LEAD vai ganhar se apertá-lo.
As CTAs devem estar presente em quase todas (ou todas) as páginas do seu site. Também devem estar presentes nas Landing Pages e e-mails marketing cada uma com seu devido texto de acordo com a página em que se localiza.
“Você é o líder, mas seus homens tomaram uma surra, você precisa de um bom discurso que os convença a te respeitar e voltar ao campo de batalha de forma organizada.”
Tarefas:
- Definir e criar quantas e quais Landing Pages irá utilizar
- Determinar a periodicidade dos e-mails e os temas
- Criar um padrão de comunicação para as CTAs
Nutrição e Gestão
Gestão e nutrição de LEAD é tão importante quanto gerar leads novos; porém mais barato (fica dica).
“De acordo com o Annuitas Group, Leads que foram nutridos geram 47% mais vendas em comparação com aqueles que não foram.”
André Siqueira – RD Station
nutrição de leads (automação de marketing)
Antes de fazer as coisas funcionarem de forma automática você precisa entender plenamente o processo de aprendizagem de um possível cliente. Desde o momento do aprendizado até a avaliação de compra. São 4 estágios que ele passa, e após estes passos, deixe eu te falar um segredo, não significa que ele vai comprar de você mas significa que ele entende que precisa comprar algo.
Aprendizagem: neste estágio o possível cliente nem sequer sabe que tem um problema (e talvez ele não tenha mesmo) aqui você encontra um grande número de pessoas que que tem algum grau de interesse com seu produto/serviço.
Reconhecimento do problema: através da leitura dos seus conteúdos o LEAD/Visitante agora consegue perceber que tem um problema a ser resolvido.
Considerando soluções: neste estágio o LEAD/Visitante entendeu que existem produtos/serviços que podem resolver seu problema e assim começa a procurar soluções.
Avaliação e compra: aqui normalmente ele já é um LEAD, já está se informando sobre seu produto/serviço, talvez já entre em contato, ele está possivelmente avaliando várias empresas, neste estágio é onde ocorrem os primeiros contatos, e é de extrema importância a mesma seja rápida e efetiva.
Depois de aprofundar nestes estágios você pode criar automações de e-mail e mensagem para que os leads que interagirem com você e converterem em algum momento recebam conteúdos de acordo com o seu estágio.
“Vocês tem pouco mantimento mas seus homens têm de estar bem alimentados para a batalha, dívida bem os alimentos entre os que mais precisam para estarem fortes na hora da batalha.”
gestão de mídias sociais
Ah sim as redes sociais! Há muito o que se trabalhar por aqui, mas igualmente com muito cuidado. Redes sociais são canais de comunicação e interações que guiam o lead até o momento de compra.
Redes sociais são meios humanizados. O contato não pode ser apenas de forma tão automática, é preciso dar uma atenção maior ao lead e se for na rede social que você tem a maior geração de leads então é importante ter uma pessoa encarregada de manter o contato com os leads que interagirem nas mídias sociais.
Aqui é preciso manter um frequência assim como no e-mail marketing, conteúdos adequados ao seu público (entender e visualizar quem é seu público é importante em TODAS etapas do Marketing de Conteúdo).Se o seu público é jovem e descolado, utilize linguagem igualmente jovem e descolada, se for um público mais sério e conservador entenda o que gostam e utilize a mesma linguagem deles.
“Mantenha o ambiente agradável para seus homens, conspirações surgem na insatisfação, e eles estão caminhando para enfrentarem aqueles que já lhe deram uma surra, tenha bons homens de confiança no meio de seus batalhões para ajudar a manter o clima mais ameno…afinal, você já viu um Viking com fome e puto?”
qualificação da base de leads
Qualificar e compreender seus LEADs, vamos lá! É possível fazer isto de várias formas, nós da Agência Oranges como parceiros RD Station utilizamos a plataforma da RD para gerenciar scoring, tracking, segmentações, tags, formulários, landing pages, e-mail marketing e afins, aproveite que a RD está com um novo Plano Light que já lhe permite fazer segmentações e organizar seus LEADS.
As ferramentas mais em conta (ou até mesmo gratuitas) que oferecem esse tipo de serviço, normalmente possuem a qualificação de LEADs por TAGs, formulários e landing pages (mailchimp é uma delas), acrescentando TAGs em um LEADs você já consegue fazer várias separações, por exemplo, entender quem já recebeu x ou y conteúdo.
Feliz ou infelizmente esta etapa de qualificação de LEADs você fica muito a mercê de ferramentas, e é preciso estudar bem a ferramenta antes de contratá-la para entender se irá suprir suas necessidades.
Nós da Agência Oranges temos um bom conhecimento sobre algumas ferramentas, fique a vontade para entrar em contato com Tainan Aizza, nosso responsável por Inbound Marketing para tirar qualquer dúvida sobre o assunto.
“A caminhada até a batalha é longa e é bom você saber quais são seus melhores guerreiros/as pois muitas estratégias sofrem alterações no meio da batalha e apenas com um bom olhar clínico sobre seus guerreiros poderá tomar essas ações o mais rápido possível.”
Relatórios
Agora é hora dos relatórios. Você já fez muitas coisas, muitas ações, mas estamos no mundo digital, aqui é bem diferente do mundo real que não permite você lançar uma campanha e depois verificar se ela deu resultado, no mundo digital isso ocorre de forma muito mais rápida e visível, os relatórios devem ser verificados o tempo todo.
O inbound marketing lhe possibilita passar mais tempo formulando estratégias e analisando relatórios do que realizando ações de fato.
É preciso verificar se os envolvimentos em suas redes estão sendo positivos, e verificar o que estão falando sobre você, estar presente nas redes sociais gera a responsabilidade de verificar comentários, contatos, reações, engajamentos e afins.
Os comentários do seu público podem ser insights muito importantes para você melhorar seu produto/serviço, principalmente os comentários negativos, estes são os que mais se deve atenção. Conseguir resolver ou converter uma experiência negativa com seu produto/serviço pode solucionar uma série de problemas internos que você não estava vendo.
Verifique também a quantidade de curtidas, envolvimento de suas páginas, é importante lembrar da sua persona e do seu objetivo nesta etapa, você vai fazer a análise sempre considerando seus objetivos.
Não esqueça de verificar seu funil de vendas também, as etapas em que seus LEADs estão e como elas estão se comportando junto às suas estratégias de marketing de conteúdo. É muito importante compreender se seu conteúdo está gerando resultado, do contrário mudanças devem ser feitas e o mais rápido possível.
“Seus mensageiros voltaram com aliados, seus guerreiros lhe informaram como está seu exército, agora deve decidir sobre mudanças ou se permanecem como o plano.”
Conclusão
Muito bem, pudemos entender um pouco de cada processo do Inbound Marketing por aqui, mas isto foi apenas um breve resumo, vamos lhe mostrar muitas coisas ainda, é possível especificar em cada assunto deste para definir e mensurar resultados da melhor forma possível.
Aplicar o inbound marketing em um novo ambiente é algo doloroso, mas há diversos dados que demonstram que os resultados são excepcionalmente positivos. Estratégias são necessárias para guiar sua empresa a um estágio de plenitude e auto-suficiência sem que você e sua equipe seja sugada até a última gota de energia, há uma frase que gosto neste contexto:
Parece complexo, porém as únicas coisas que se desenvolvem na inércia em uma empresa são a desordem o atrito e os maus costumes.